近年来，金陵石化自销产品，坚持以市场为导向，通过优化销售策略，稳定客户、调整产品结构等举措施，实现“三年三跨步”，产品销量由2015年的26万吨增至2017年的39万吨，效益大增。

让“金牌客户” 成为“娘家人”

1月25日上午，该公司举办自销产品 “金牌客户”颁奖典礼及座谈，来自全国各地20多家企业客户代表，风尘仆仆赶到南京，8家客户代表走上主席台接受了“金牌客户”的奖牌。

该公司自销产品评选“金牌客户”，可追溯到2008年，从那时起每年都对客户的计划兑现率、销售贡献率、贷款到账及时率和运输衔接准确率等五大方面给予综合考核评分，最终评选出一年一度的 “金牌客户”。

10年来，一批批“金牌客户”与金陵石化同甘共苦、合作双赢，建立了稳定的供销关系。

“我们非常看重这块金牌，它让我们成为金陵石化的‘娘家人’。” 一位客户经理曾高兴地说。

该公司通过“金牌客户”评选，不仅让“金牌客户”成为“娘家人”，也通过他们带动了其他客户逐步成为“娘家人”。同时，公司还完善了“按量优惠”和“区域定价”的销售模式，推动大小客户齐头并进，扩大了自销产品销路，使小产品做出了大效益。

此外，该公司每年还与“金牌客户”代表，举行供销论坛，解决难点，共谋发展，发挥优势，互利双赢。本年度论坛就2017年自销产品在计划、质量、计量、产品定价、新产品开发、财务结算、售后服务等方面及2018年的相关工作进行讨论和交流，促进新年双方合作迈上新台阶。

“去年，公司自销产品同比上年增加8000多万元，取得了近三年来最好的经济效益。”该公司销售部门负责任人介绍。

老装置焕“青春” 提质量留客户

2016年9月19日，该公司加氢尾油异构化（WSI）装置改造完成，成功生产出了高质量的变压器油，这套50多年的老装置不仅“变身”焕发出了“青春活力”，又一举解决了变压器油生产瓶颈和产品质量难题。

近年来，该公司自销产品中变压器油占有较大的比例，但过去经常遇到客户反应颜色变化问题，这成了企业留住客户的一个“心病”，也是自销产品的瓶颈。

该公司加氢尾油异构化装置始建于1965年，是当时石油部的“五朵金花”之一，也是最老的装置之一。2014年7月，由于原料、市场、设备等因素的限制，装置停产，2015准备拆除。此时，正遇变压器油生产瓶颈问题，该公司相关技术部门经过严格论证后，认为让装置生产变压器油很合适且能够解决色泽问题，于是建议立项，并获批实施。

装置迅速被改造，很快投用。技术人员在生产中不断摸索，通过调整反应温度、停用冷氢、改变汽提方式等措施，逐一解决了试生产中出现的问题。

最终，变压器油的赛氏色号由+18提高到+28，而且存放稳定，投放市场受到客户的认可和一致好评。曾经一度流失的客户又被拉了回来。这为变压器油市场开拓、提高销量奠定了基础。

同时，该公司坚持“诚信，共赢”的价值理念，审时度势，立足长远，坚持优先保证变压器油老用户，赢得了老客户的信任，也保证了自销产品销量不减。

2017年，该公司变压器油销量增幅10%，创三年来新高。

拓展产品 抓住机遇创收

2017年，受国际原油逐步涨价因素的影响，自销产品国内市场利好。该公司抓住机遇，战困难保供，拓展产品，调整结构，推量创收。

去年2月，该公司成功推出7号工业白油，拓展了产品，深挖市场潜力，当年销售量2.5万余吨。他们还在技术、生产、销售、财务、企管、运行部等相关单位共同努力，成功开发了高级抽提溶剂，提高了溶剂油的高附加值，并积极开拓溶剂油销售渠道，及时对接生产新标准，采取灵活定价策略促销，全年销售溶剂油1.6万吨，实现了保持销售量、增加销售额的目标。

同时，该公司全力战困难保供，去年6月至8月，该公司变压器油原料供应装置2号加氢裂化停工检修，变压器油的保供遇难题。为此，销售中心提前谋划、提早准备，在油品储存能力不足的情况下，调剂出2.5万立方储罐储存原料，并紧急采购设备，完成输送线流程改造，顺利将原料送至WSI装置，成功生产出优质变压器油2万多吨，保证了核心客户的需求。

2017年，该公司累计销售自销产品39万吨，同比增加5万吨，其中，变压器油占“半壁江山”，工业白油销量10.4万吨，增幅近50%，增加显著。（陈平轩）